호혜적 협상 전술
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작성일 24-01-24 23:12
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호혜적 협상에서는 유연함과 단호함을 겸비해야 한다. 협상가들은 대개 자신의 입장만을 내세우는데, 입장이란 이미 결정한 어떤 것, 문제에 대한 하나의 해결안만을 의미하기 때문에 상대가 수용하…(drop)
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호혜적 협상 戰略
1. 호혜적 협상 戰略의 기본
협상에서 승자와 패자가 반드시 구분될 필요는 없다. 이와 같이 공통점에 초점을 맞추어 가는 협상을 호혜적 협상이라고 한다. 그리고 그 방식에는 다음과 같은 네 단계의 과정이 필요하다.
다시 말해서 협상가의 최우선적 이해관계와 요구사항에 대한 입장은 확고해야 하지만, 이를 달성하는 방식에 관련되어는 유연해야 한다. 오히려 스스로의 이득은 물론 상대의 이득에도 관심을 기울이는 것은 문제를 해결할 수 있는 적절한 戰略이 된다 실제로 많은 협상은 처음에 승-패의 구도로 논쟁을 벌이지만, 토론과 상호발견을 통해 양측 모두의 goal(목표) 달성을 얻는 ‘윈-윈’ 대안을 찾아가게 마련이다. 1단계, 문제 확인과 문제규정. 2단계, 문제를 충분히 이해하기, 이해관계와 요구사항의 표명. 3단계, 문제에 대한 협상대안 만들기. 4단계, 협상대안의 평가와 선택.
호혜적 합의안의 주안점은 상대에 대한 이해이다.
